Различные приемы манипулирования вниманием потребителя в рекламе

Существуют экономические и социально-психологические причины поведения потребителей. Экономический аспект обусловлен уровнем дохода человека, который распределяет свои денежные средства в соответствии с личными представлениями о том, насколько выгодной и полезной являются приобретаемые товары и услуги. Но часто он не может объяснить, почему предпочитает одну вещь другой, почему одна форма или цвет упаковки, самого товара ему нравится, а другой – нет.

пирамида Маслоу

Субъективное объяснение человеком своего поведения часто не может раскрыть истинные причины сделанного выбора, а маркетологи, напротив, увеличивают сбыт товаров, четко ориентируясь в неосознаваемых мотивах используя их в своих интересах. В процессе разработки рекламы используются все достижения современной психологии.

Одна из концепций, оказывающая большое влияние на управление потребительским поведением с точки зрения удовлетворения основных потребностей человека – теория А. Маслоу, который считает, что потребности человека имеют иерархическую структуру от наиболее к наименее значимым и включают в себя как физиологические факторы, так и условия необходимые для саморазвития. Для того чтобы человек с большой долей вероятности его приобрел рекламируемый товар нужно знать к какой потребности апеллировать.

Значимыми факторами в жизни каждого человека, заложенными в него природой являются – самосохранение, любовь и размножение, тщеславие. Это основы, на которых строится вся современная массовая культура. Все они учитываются в рекламных сообщениях. Например, к потребности человека в самосохранении реклама обращается, призывая – выпей или съешь, делай то-то — будешь здоровым и сильным, покупай тренажеры, одежду для спорта, витамины, добавки и т.д.

Ведущая тема рекламы – любовь и размножение. Она говорит нам, что нужно делать, чтобы стать неотразимыми, доверяет нам секреты обольщения – каким дезодорантом пользоваться, какую одежду носить, где и как отдыхать, сюда же относятся шампуни, крема, декоративная косметика, услуги салонов красоты и т.д. Весь спектр рекламы товаров и услуг, необходимых для заботы о детях тоже относится к этой категории.

Тема тщеславия активно используется, превращая товары в символы престижа, то есть в принципе навязывает особый образ жизни, при котором невозможно выйти из дома без самой новой и дорогой модели телефона или автомобиля. Человек начинает плохо спать, так как у него телевизор не самой большой диагонали (это еще и тема Фрейдизма в рекламе) и он уже полгода как устарел. Подросток не пойдет в школу, потому что у него нет модных кроссовок, а без них к нему нет уважения стороны сверстников, и начинается террор родителей о покупке.

Второй подход в формировании потребительского поведения основан на достижениях такого направления в психологии как бихевиоризм (психология поведения). Объектом исследования в данном случае является не содержание сознания и потребности, а поведение, которое можно формировать в соответствии с поставленными целями используя простую зависимость: стимул-реакция.

Например, образ здорового, красивого и румяного ребенка (стимул) в рекламе детского питания должен вызвать положительную реакцию у родителей и желание приобрести именно этот товар.

Один из наиболее важных механизмов, которому придается серьезное значение в бихевиоризме это принцип подкрепления. Он заключается в том, что нужные, правильные реакции человека подкрепляются положительно, а ненужные – отрицательно. В рекламных целях такое подкрепление заключается в предоставлении скидок, купонов, подарков, если покупатель совершает покупку в определенный промежуток времени или увеличивает количество приобретаемого товара.

Отрицательное подкрепление используется в рекламе, например, так – нет у тебя в руках модного напитка или сухариков – все друзья от тебя отвернутся.

Это базовые основы формирования рекламы, которая включает в себя огромное количество техник и приемов, призванных направить потребителя в нужном направлении, который пребывает в мире иллюзий, навязанных стереотипов при этом считая, что он совершенно свободен в выражении своих запросов на рынке товаров и услуг.

Один ответ на “Различные приемы манипулирования вниманием потребителя в рекламе”

  1. Леночка Сказал:

    Для меня «ударом ниже пояса» являются дети в рекламе, ничего не могу с собой поделать, взгляд притягивается, внимание обращаю… начинаю читать что написано.
    А ведь это чистые инстинкты — я женщина, люблю детей и инстинктивно дети для меня первостепенны в жизни))) Вот утром ехала по городу — рекламный стенд мебели, на диване сидит карапуз! Помню и рекламу и компанию.

Добавить комментарий

Я не робот (обязательно поставьте эту галочку).